人材派遣会社の営業では、商品やサービスを売る他の営業職とは内容が異なります。そこで、どのような営業活動をすれば良いか分からないという方も多いでしょう。
そこで今回は、派遣会社の営業内容やノウハウ、気をつけたいポイントなどを詳しく解説します。
以下の内容は、トップセールスマンも実行していることですが、難しい内容はありません。
ぜひ参考にしてください。
派遣会社の営業
派遣会社の営業とは、派遣先と呼ばれる派遣スタッフの勤務先への営業活動が一般的です。
この派遣先への営業は、大きく分けて2種類あります。1つは新規の取引先を開拓する営業で、もう1つは既存の顧客をファローする営業です。
新規・既存共通の営業ノウハウ
営業というと、個人的な営業力によって契約を勝ち取るといったイメージを抱く方が多いかもしれません。しかし現代では、営業先の企業の情報を分析することで、個人やグループで戦略的に営業活動を行うことが効果的と言えます。
特に派遣会社のような人材を提供する会社では、取引先の企業が抱える問題点や悩みなどを解決できるようなサポートをすることが大切です。
派遣スタッフの就労先となる派遣先の業界事情や雇用の状況などを個々に把握し、その会社の現状とリンクさせることで、より的確に取引先のサポートができるはずです。
このような営業ノウハウは、いきなり身につけるのは難しいかも知れません。しかし、会社の営業部の先輩や上司などからこれまでの営業ノウハウを伝授してもらい、それを皆で共有することで、効率良く営業の技術を高めてブラッシュアップすることが可能になります。
実際に営業実績のある先輩社員には、共通する営業プロセスやノウハウがあるものです。それを学び、今後の営業活動に取り入れることで、より早く営業で結果を出せるようになるでしょう。
それでは、実際に営業成績をアップさせる取り組みについて解説していきます。
事前調査：訪問先の属する業界事情や雇用状況など
営業活動を効率化して業績を上げるには、派遣先企業の情報や現状の分析が必要です。顧客となる派遣先の企業をできるだけ細かく分析し、現状の業界全体の動向と営業先の業績を比較したり、顧客が抱える問題や課題を予想、分析しながら、自社の強みとマッチングできる所がないかを考えてみて下さい。
そのためにも、自社の強みから逆算したデータの収集をするのも良い方法です。自社が取引先の企業が抱える課題や問題をどのように解決できるのかを考え、面談をする前に複数の商談パターンをシミュレーションしておきましょう。
そうすることで、商談の際に、相手企業への提案や質問への有効な切り返しができ、あなた自身や会社の信頼も上がるはずです。相手方の情報を事前に収集して面談に備えることができれば、的外れな会話や質問が無くなり、自信を持って商談に望めるでしょう。
練習：ロールプレイングやトークスクリプトの用意など
ロールプレイングとは、本番の商談の前に疑似的な商談を行うことです。その際にも、先輩社員についてもらい、実際に起こり得る質問や商談の内容を想定しながらトークスプリクト（営業の台本）を作成します。
このようなロールプレイングやトークスクリプトを用いることによって、営業先に肯定や同意を得た時の進め方や、逆に否定された時の返し方などの対処がスムーズになります。このように、これまでの事例を基にしたトークスクリプトを数種類作成して頭に入れておくことによって営業の結果は大きく変わりますし、これをくり返すことで営業スキルの向上も見込めるはずです。
そして、先輩社員や上司から新しい営業スタッフへ、また次の世代へと引き継がれる中でこのトークスクリプトは毎回ブラッシュアップされ、会社やスタッフの大きな財産となっていくことでしょう。
履歴記録：商談履歴などを記録し、メンバー間で共有
実際に営業活動を行って商談を実施した際には、必ずその履歴記録を保存し、社内の営業スタッフで共有してください。記録を残す内容は、取引先の会社名、担当者の部署や役職、どのような内容の営業を行ったかなど、できるだけ詳細に記録します。その際には商談の成否に関わらず、はっきりと事実を記すことが大切です。たとえ営業が上手く行かなかったとしても、その失敗事例こそがトークスクリプトのブラッシュアップや次のシミュレーションの材料となるのです。
また、そこから今回の商談で改善する所はどこにあるのか、またどのようにすれば商談に至ったのか。再度営業アプローチをして、成約に持ち込める可能性があるのかなど、様々な答えを見つけ出してみましょう。このような記録には、メンバー間でいつでも内容を共有できて、機密事項の管理もできる管理ツールが便利です。様々な記録を一元管理できるだけなく、他のスタッフとの重複や接触漏れなども防げます。
新規開拓固有の営業ノウハウ
これまでに取引のない新規企業へ派遣先開拓の営業をする時には、ターゲットとなる企業ごとに戦略を考えます。その際に効果的な方法は、既存の同じようなジャンルの企業の情報をまとめることです。新規の開拓とは言え、同じ属性の企業であれば、抱えている問題や課題は似ている可能性があります。闇雲に営業をかけても、アプローチの方法が良くなければアポイントすら取れませんし、二度と営業のチャンスが来ないかもしれません。派遣契約を締結し、新規に派遣スタッフを受入れてもらうには、最初のアポ取りの準備に時間をかけて、相手企業にとって必要とな企画提案を作成してください。
営業先リストアップ
このような営業をかける企業探しには、まずは求人を出している企業のリストアップを効率良く行うことが重要です。
そこでHRogリストを使うことで、効率良く営業活動を行うことが可能になります。このHRogリスト(フロッグリスト)とは、求人情報を元にした人材業界のための企業リストのことです。
このHRogリストを活用することで、最新の求人情報を簡単にエクセルなどのファイル形式で一覧できる上、採用意欲の強い企業を絞り込むこともできます。リストアップからターゲット選定までの時間・労力を大幅に圧縮できるサービスなのがHRogリストです。
企業へのアプローチ方法
新規営業先へのアプローチ方法については「テレアポ」「紹介」「訪問」といった方法があります。
以下では、この3つのアプローチについて解説します。
テレアポ営業のコツ
テレアポはご存知のように、面談を実施するためのアポイントを獲得する最初のアプローチ方法です。あらかじめ作成したリストを基にして、電話をかけていきます。
テレアポで重要なポイントは、大事なことを簡潔に伝えることです。
テレアポの目的は相手のスケジュールを聞いて面談を取り付けることなので、ここで伝えるべきことは相手企業にもたらす結論だけで、後は面談を取り付けるだけ。それ以外のことは「実際にお会いする際にお伝え致します」で良いのです。相手も忙しいことをわきまえて、長電話にならないように気をつけましょう。
紹介営業のコツ
新しい取引先を、既存の顧客から紹介された時には、紹介先（新規企業）に紹介者との関係や取引実績などを話して、できるだけ共通の話題を持つなどして親近感を持ってもらえるようにしましょう。ただ、その際も馴れ馴れしい態度ではなく、紹介してくれた方の顔を立てるようにします。そうすることで、新規企業との距離を一気に縮められるチャンンスが生まれます。相手企業も紹介者がいる分、無下には扱えないと考えてるはずなので、良い関係性を築けるようにしてください。
訪問営業のコツ
派遣会社の訪問営業では、いわゆるアポなしの飛び込み営業は少ないと思います。ほとんどがテレアポ後の訪問営業となるのではないでしょうか。
ただ、その際にもコツがあります。訪問営業のコツは、最初に解説したように、営業先が欲しそうな課題や問題の解決策を提供することです。テレアポの際に、相手企業の課題や問題の抽出ができれば良いのですが、中々そうもいかないのが現実。そういう時は、あらかじめ似た取引先が抱える課題に対する答えを用意しておきながら、訪問の際にヒアリングを実施しましょう。そして、できる限りその場で結論を貰います。なぜなら、検討しますという返答では、まず次回の交渉のチャンスがないからです。話しの流れの中で「脈アリ」と感じたら、積極的にアプローチして下さい。
商談
アプローチに成功して実際の商談に至れば、そこからは積極的に取引先の問題や課題を抽出し、自社の強みと弱みをはっきりと伝え、どのようなサポートができるかを提案していきます。例えば、その企業にマッチしそうな自社の派遣スタッフを紹介するのも良いでしょう。取引先の穴を埋めるようなイメージで、自社の強みをどんどん提案しましょう。その際に、先ほどのトークスクリプトが役立つはずです。
既存フォロー固有の営業ノウハウ
これまでに派遣スタッフを送り込んでいる派遣先にも、継続的な営業活動は必要です。1度契約したから終わりでは、相手も不安になりますし、何より自社が生きた情報を収集できていないことにもなります。この既存企業から派遣先の問題点を知ることは、先の新規営業にも役立つ何よりの情報なのです。
この既存企業への営業の主な目的は、既存の派遣契約の維持と他部門への新規契約を貰うことになります。今現在契約をして派遣スタッフを送り込んでいるのであれば、その企業の他部門での派遣需要がないかを聞き出し、新規契約をしてもらえないか交渉してみましょう。真摯に今の契約している部門に関わり、相互に情報交換をできるようになれば、新規契約に繋がるでしょう。いずれにせよ、まずは派遣先企業との信頼関係を築くことが重要です。
直近状況確認
そして契約先への訪問時に忘れてはいけないのが、派遣先の企業から提供された派遣スタッフの情報と、持参した「面談シート」を照らし合わせて、現在派遣しているスタッフに問題がないか、またスタッフから不満や疑問がないかの話し合いを持つことです。話し合うべき課題がある時は正直に話して、できるだけ早く問題を解決できるように努めましょう。
派遣先が保有する派遣先管理台帳には、個々の派遣スタッフの就業内容や勤務日数などが記載されています。そこでスタッフとの面談の際に作成した面談シートの内容と相違がないかを、相互に確認すると良いでしょう。
商談
既存の取引先での商談では、改めて商談のアポを取るというよりは、直近の状況確認の際に派遣枠の拡大や、他の事業などで派遣人材の需要がないかといった確認から入ることが多くなります。とくに派遣先の企業の課題や問題の解決に役立つ提案などができた時は、派遣の人材を増やしてもらうチャンスとなります。また、このように課題の解決ができるようになれば、そのスキルを他の企業にも活かしましょう。派遣先に似たような業種があれば、課題や問題も似ている可能性があります。そこで、解決スキルを共有して積極的に活用することで他の企業の問題解決ができるようになり、派遣人材を増やしてくれるかもしれません。
派遣での営業のまとめ
いかがでしたか？このように、派遣会社の営業には、どの業界にも共通するノウハウもあれば派遣会社独自のものもあります。
新規の取引先の開拓にはHRogリストを活用することで大きなアドバンテージを得ることができますが、既存の契約先のフォローの中で新たな契約を取るのは派遣会社独特の営業かも知れません。派遣会社での営業活動を行う際には、過去の記録を活かし、事前準備を怠らずに百発百中の意欲で臨みましょう。
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