お役立ちノート 派遣営業入門

求人をテレアポで獲得!成約率を上げる営業トークスクリプトとは?

人材派遣会社にとって、新規顧客の開拓や既存の取引先である派遣先の企業への訪問は欠かすことのできない営業活動の1つです。しかし、新型コロナウィルスの蔓延によって、現在は満足なフィールドセールスができなくなっています。そこで、今見直されているのがテレアポです。

テレアポは、顧客に対して直接アプローチできる手段ではあるものの「テレアポは苦手」や「営業電話には抵抗がある」という方も多いのではないでしょうか?

そこで今回は、テレアポのテクニックはもちろん、テレアポへの嫌な先入観を無くし、成果を高める方法を解説します。

人材派遣業において、営業に関わる仕事に従事している方は、ぜひ参考にしてください。

人材派遣会社での求人獲得を目的としたテレアポ

人材派遣業において、基本的な営業先となるのは「新規」と「既存」の派遣先となる企業です。

新規の派遣先を開拓する場合は、従業員を派遣できそうな企業を訪問し、派遣労働者の就業提案を行います。しかし、現在のコロナ禍において、なかなか訪問営業が難しいのが現実ではないでしょうか。

また既存顧客においては、現在派遣中の派遣労働者のアフターフォーローに加え、新規労働者の受け入れや、別の事業部の派遣先開拓などを行います。ただ、既存顧客においても、コロナ禍やリモートワークの増加によりなかなか訪問での直接営業ができない状況が続いているのが現状です。

そこで、見直されているのがテレアポです。テレアポとは、その名の通り「電話をかけてアポイントメントを取る」事を目的とします。

しかし、テレアポは訪問営業と違い、アポ取りをしてからインサイドセールスに繋げて見込み顧客を優良な顧客へと育成できる可能性があります。そのため、今後は重要度が更に高まる営業手法となるでしょう。

既存取引先への営業ノウハウ

人材派遣事業においては、常に新しい取引先を開拓できなければ、企業の成長と存続が難しくなります。

そこで、これまでテレアポによる営業を行っていなかった企業では、テレアポ特有の営業ノウハウを営業担当のスタッフ内で共有し、実施することが必要です。

特に既存の取引先へのテレアポで成約を高めるには、ただ闇雲に架電するのではなく「テレアポ」「訪問」という流れで商談をセットアップすることが重要です。この流れを作ることで、無駄な時間や労力を使わず、効率の良い営業活動ができるでしょう。

既存の取引先への営業では、まず現在取引中の担当者から新規の事業部を紹介してもらう必要があります。そこで、まずは取引中の担当者へ電話をして、新規の営業先の紹介をもらえれば、その後は紹介先の担当者へ電話と訪問のフィールドセールスを行う流れとなります。

ここで重要となるのが、新規営業先の課題や悩みを解決できる提案です。派遣先の現場にある問題を、自社の派遣労働者によってどのように解決できるのかを示すことができれば、成約率は飛躍的に高まるでしょう。

そのため、あらかじめ対象となる企業の属性や特徴を調べ、類似する企業の課題や悩みから

提案するトークスクリプトを準備し、ロールプレイング研修を繰り返しながらテレアポの技術を高めます。

また実際にテレアポを行う際には、そのまま商談に繋がるケースもあるため、すぐに企画や提案ができるように、派遣労働者のリストや企画書を準備しておくことが重要です。

またテレアポを行う際は、必ずすべての電話の履歴が残るように録音や内容の記録を実施し、次のテレアポのトークスクリプトの改善に役立てましょう。

新規取引先への営業ノウハウ

新規取引先へのテレアポで重要となるのは「自社のサービスによって営業先の企業に与えるメリットを明確に提示できるかどうか」に尽きると言っても良いでしょう。

もちろん、人材派遣企業におけるゴールは「派遣労働者を派遣すること」です。しかし、受け入れ先にとってみれば派遣労働者の受け入れは「課題解決の手段」でしかありません。そこで「その先の解決」を提示できれば、成約率が高まるでしょう。

そこで、まずは現在労働者を派遣している企業のデータを解析し、自社の派遣事業が派遣先の企業にどのような貢献をしているかを分析して見える化します。そして、そのデータを基に、課題や問題が類似していそうな新規企業をリストアップし、架電リストに整理しましょう。

実際に架電をする際は、既存の取引先と同じようにトークスクリプトを作成し、毎回のテレアポの内容の詳細を記録し、次の架電に反映させていきます。

もしも最初の架電時に次の商談に進めなかった場合でも、感触の良かった企業に対しては、引き続きインサイドセールスを行い、メールなどで企画や提案を実施しましょう。

このように、テレアポでのアプローチは1回限りで終わる営業活動ではありません。そこで、最初のアプローチの段階のテレアポをアウトソーシングで効率化し、その後のインサイドセールスに結び付けていくなど、企業の人材や資金力によって最も適した営業手法を確立することが重要となります。

テレアポの流れ

テレアポを行う際は、以下の大きな3つの流れを把握して準備、実施しましょう。

営業先のリストアップ

まずは営業先のリストアップを行います。リストアップを行う際は、既存の取引先などのデータから、業種や業態別に分けて管理し、リスト化しましょう。

アプローチ(架電)

架電する際は、まず受付から担当者へ繋いで貰うことが必要で、その後に担当者へアプローチしていく2つの段階を経る必要があります。そのため、トークスクリプトも2種類用意する必要があります。

受付突破

テレアポで最も難しいのが「受付突破」かも知れません。なぜなら、多くの企業で既存の取引先以外の営業電話を取り次がないケースが増えているからです。現在のコロナ禍やリモートワークの増加によって、さらに受付突破が難関となっています。

そこで、できる限り「紹介」や「知り合い」などを活用してアプローチしてみるのも良い方法です。関連する企業や、繋がりのありそうな企業の名前を出しながら、担当者へ繋いでもらえるようにアプローチしてみましょう。

担当者とのアポ日程調整

受付を突破して現場の担当者に繋がっても、いきなり営業の内容を伝えることは控えましょう。大切なことは、企画の概要や相手先企業の困りごとや課題の解決に役立つ提案の「話しを聞いてみたい」と思わせるトークスクリプトです。そこで興味を持たせ、実際に訪問またはオンライン面談できる日程を調整します。オンライン面談を利用すれば、時間の拘束もすくないため、比較的アポが取りやすい傾向にあります。

テレアポの心がけ

テレアポを行う際は、まず数をこなすことが重要です。最初のうちは「テレアポが苦手」という意識があっても、回を重ねていくごとにコツを掴み、苦手意識がなくなっていくでしょう。回を重ねるごとに営業の質が高まり、相手企業の反応も変わります。

断られて当たり前

テレアポで断られるのは、営業電話が原因ではなく「その企業に必要がないから」がほとんどです。仮にアポイントメントの獲得率が5%の場合、その他の95%は断られるのです。

それを頭に置いて、数をこなすことも重要です。

気持ちを落ち着かせて望む

架電を重ねると、知らず知らずのうちにテンションが上がったり、声のトーンが変わることがあります。できるだけ落ち着いた状態で架電するように、自分でトーク内容を録音するなどして時々確認してみましょう。

テレアポのテクニック

テレアポで勘違いしがちなのが、そのまま営業トークに発展させようとして、相手担当者に断られるケースです。

テレアポは、あくまでアポをとるための手段であり「深追いしない」のがポイントです。そのためにも、テレアポのための準備と練習を念入りに行いましょう。

事前準備

テレアポの事前準備で重要なのは「トークスクリプトの準備」「ロールプレイング」「営業先リストアップ」です。

トークスクリプトの準備

トークスクリプトを準備する際は、受付突破用とアポ獲得に向けた内容の2種類の準備をします。受付や担当者に繋がっても「営業お断り」や「間に合っている」などの常とう句を切り返せる言葉を、営業内容から考えて準備しておくと焦らずに対応できるでしょう。

ロールプレイイング

ロールプレイングとは、実際のケースを想定して同僚などとテレアポをシミュレーションしてみることです。できるだけ成約率の高いスタッフの架電内容を見える化し、それを参考にして研修するのも効果的です。ロールプレイングできる相手がいない場合は、自分で録音しながら自主練習してみましょう。

営業先リストアップ

人材派遣事業の営業活動で、最も重要なのが営業リストの作成です。この営業リストにある企業が自社の考える課題解決の提案とマッチしなければ、自社の派遣サービスが介在する余地がなくなるからです。

そこで、HRog(フロッグ)リストのような求人リストを使うことにより、効率良く営業活動を行うことができます。このHRogリストは、求人情報を元にした人材業界のための企業リストのことです。このHRogリストを活用すれば、最新の求人情報をファイル形式で閲覧でき、採用意欲の高い企業の絞り込みも可能です。

また厚生労働省が発表する求人統計を参照することで、求人の多い業界の最新情報を入手することもできます。

営業先リストアップの重要なポイントとして、営業先の企業がどのような事業を行っているか、また業界のトレンド情報などを事前に把握しておきましょう。

トークのテクニック

それではここで、テレアポのトークテクニックを紹介します。

シンプルに話す

テレアポは、忙しい相手の時間を頂く行為でもあるため、内容はシンプルにまとめて話しましょう。特に卑屈になる必要はなく、ただ相手企業に取ってプラスになる提案を簡潔に行うことが重要です。

タイミングを変える

テレアポでよくあるのが、離席中という返事です。「普段は居るけど、今はいない」という状態。これは実際に席を離れているケースと、居留守のケースがあるため、次にいつ電話をかければ良いかの返事を貰うか、別の時間帯にかけるなどしてデータを蓄積していきます。

声のトーン

テレアポでも、その他の営業でも、基本的には落ち着いた声で話すのが基本です。テレビショッピングのような甲高い声や早口の営業は嫌われやすい傾向にあります。できるだけ自然に話すことを心がけましょう。

まとめ

いかがでしたか?このように、テレアポに苦手意識を持っている人が多い中、自然な気持ちを保ち、最低限のテクニックを身に着けることで、他社との差別化を図ることが可能です。

コロナ禍やリモートワークの影響で飛び込み営業が難しくなった今、自社の営業スタッフのテレアポの技術を磨くことは、他社をリードするためのチャンスです。

ぜひこの記事を参考に、貴社のテレアポ営業法の改善に役立ててください。

まずはお気軽に資料請求!

まずはお気軽に資料請求!

マッチングッドは、人材派遣会社の
工数削減・生産性向上を叶える
クラウド業務管理システムです

CTR IMG