今さらきけないPLの読み方講座！激動の派遣事業で営利を生み出すための思考法

はじめに

2022年12月20日（火）、派遣会社の現役経営企画として勤務している株式会社ブレイン・ラボの新郷が登壇し、「派遣事業で営利を生み出す方法」を解説するセミナーを開催いたしました。

ご参加の皆様より大変好評をいただいたため、セミナーレポートとしてご紹介いたします。

参加者の声

・現場の営業社員への教育でも参考になりそうな内容でした。

・LTVやROASの算出、PLの基礎など分かっているようで詳しい説明を受けたことがなかったので、大変参考になりました。

・基本の事業構造や追いかける数字指標の作り方の実例がありとても参考になりました。

・項目（数値）ごとに具体的な施策事例をお聞きできたため、参考になりました。

登壇者紹介

株式会社ブレイン・ラボ　営業部　事業推進GRP　マーケティングteam　新郷　友規

シニア向けの人材派遣会社に入社し都内2拠点の支店長を経て北日本エリアを統括。都内2拠点、地方3拠点の立ち上げと7拠点のマネジメント業務に従事。その後、株式会社じげんに入社しグループ企業の人材紹介会社で経営企画、営業企画、派遣管理課を担当。ブレイン・ラボではマーケティングteamのメンバーとしてセミナー、オウンドメディア運営業務に従事。

PL（損益決算書）の構造を理解する

-PL（損益決算書）とは

「どのくらい売上、利益がでたのか。その利益を得るためにどのくらいコストを使ったのか」がわかる指標です。各項目から会社や事業の「収益」「費用」「利益」が理解できるので事業課題の特定にも直結します。　

-派遣事業で重要となるPLの構成基本5項目

本セミナーでは、派遣事業のPLでグリップを効かせやすくインパクトが出やすい、売上（稼働数）、売上原価、販管費を中心に解説いたしました。

PLからみる健全事業（企業）の判断ポイント

派遣事業におけるPLの理想の状態とは、「原価率が最小」で「販管費に無駄がない」状態を指します。しかしながら、「最低賃金のUP」「同一賃金同一労働」「雇用保険料の増加」「社会保険加入要件の拡大」など、原価率の上昇に関わる変化が数多く発生しており、営利の担保が一層難しくなっています。

このような背景から、売上・稼働数だけを追うのではなく原価・販管費のコントロールも必要となります。

-原価率コントロール

PLからみる原価の理想の状態とは、原価にムダがなく売上が増加しても原価率が一定低く抑えられている状態。

セミナーでは原価率コントロールの施策を３つご紹介いたしました。

【原価コントロール3つの施策】

1.請求交渉の仕組化

請求交渉には請求アップしやすいタイミング、請求交渉するべきケース

2.時給の決め方

時給設定の方法と、時給UPの基準

※請求金額をあげるための交渉術もご紹介

3.基準を定める

原価率の基準

※実例を元に4つの具体策を紹介

-販管費コントロール

販管費の理想の状態は、無駄な固定費がなく広告費が適正な状態です。

＜固定費コントロール＞

販管費のコントロールで最初に着手すべきなのは固定費の削減です。なぜかというと、売上に関係なく発生する費用で削減しても売上に影響が出にくいためです。

セミナーでは削減しやすくインパクトがあった8つの項目について解説いたしました。

セミナーでは通信費とオフィス費の削減方法について事例をお話いたしました。

詳しい内容は是非アーカイブ配信でご確認ください。

＜広告費コントロール＞

広告費コントロールでは、費用対効果をCPA（獲得単価）ではなくROASで判断することをおすすめします。ROASを指標にすることで、無駄な広告費の削減に繋がります。

実例として、実際にROASで判断して売上に繋がらないと判断した広告費を400万円削減したことがありますが、結果的に売上の毀損は少なく、無駄の削減と営業利益の最大化に繋げることができました。

営利を上げるための”損益分岐点”

損益分岐点を理解することで単なる売上高を担保するためではなく、営利を出すための目標が立てやすく、コスト面への意識も育っていきます。

-損益分岐点とは

【損益分岐点の計算方法】

固定費 ÷ {(売上高 – 変動費※広告費含む) ÷ 売上高}　

例）売上3,000万　変動費2,490万（原価率83%）広告費110万　固定費400万

損益分岐点売上高は3,000万/利益0円が損益分岐ライン

損益分岐点を理解し、固定費と販管費のバランスをコントロールすることで営業利益の最大化に繋げることができます。

セミナーでは損益分岐点の活用方法を4つご紹介いたしました。

1.損益分岐点の下げ方

必要なのは売上の達成ではなく営業利益の目標達成です。

損益分岐売上高を下げる事で利益目標を達成しやすくすることができます。

原価率▲0.1%、固定費▲10万削減することで損益分岐売上高は97万円も減少する為、変動費と固定費を下げる事で大きく損益分岐点が下がります。

2.稼働数損益分岐点

稼働数に対しても損益分岐点の考え方を取り入れることができます。

例えば、損益分岐点まで稼働数が15名必要だと想定します。通常は稼働数を増やすことで損益分岐点を超えようと考える方が多いと思います。しかし、この場合でも損益分岐点の指標を理解していると、変動費と固定費をコントロールすることで稼働数の目標達成ラインを下げる事が分かります。

3.新人の損益分岐点

新人営業担当の目標設定にも損益分岐の指標を使うことができます。

まずは、目標フェーズ1、2を設定します。

・フェーズ1（損益分岐稼働数の設定）

式：コスト合計 ÷ （1 – 原価率）＝ 損益分岐売上高

損益分岐稼働数を8名と仮定して、最初にこの8名を達成させます。

・フェーズ2（フェーズ1でのコストも含める）

フェーズ1で設定した損益分岐稼働数に加え、損益分岐稼働数の達成までに要した期間のコストも含めて、新人の損益分岐点とします。

例えばフェーズ1で設定した稼働数8名の達成に3ヵ月と想定した場合、3か月分のコストも含めて回収できる稼働目標数に設定します。

フェーズ1（8名）＋フェーズ２で追加した（5名）の稼働数13名を達成することで与えられたコストは全て回収し営利化した状態といえます。

このようにコストから目標設定することで新人営業担当の明確な目標ラインを可視化することができます。

最後に

記事をお読みいただきまして、派遣事業の営業利益最大化について参考になりましたでしょうか。

派遣会社独自の利益構造を理解し、原価率とコストを最適化することで営業利益は最大化します。

売上や稼働数といった指標だけでなく、派遣会社独自のPL構造や損益分岐点を理解することで、稼働数と利益が比例するような健全な事業運営を行うことに繋がります。

本セミナーでは、「販管費の削減方法」「広告費の損益分岐点」「LTV（顧客生涯価値）」などについても実例を交えて紹介しました。

上記内容やボリュームが多く記事に記載しきれない部分も多くありますので、より詳細を確認したい方や手元資料としてお持ちになりたい方は、是非無料ダウンロードをしていただき詳細をご確認ください。